В марте 2017 года на ежегодной торговой выставке «Камекс» исполнительный директор Национальной ассоциации университетских магазинов объявил о программе, направленной на снижение убытков независимых вузовских магазинов по причине конкурентных арендных программ посредством обновления компании IndiCo, входящей в ассоциацию.
По словам директора ассоциации, «мы теряем по одному магазину каждые четыре дня» по причине конкурентных программ, в основном, со стороны компаний Follett и Barnes & Noble Education.
Программа компании IndiCo «Сотрудничество независимых университетских магазинов» дает колледжам и университетам возможность разрешать IndiCo управлять вузовскими магазинами или оказывать арендные услуги. Когда программа стартовала на прошлогоднем «Камексе», в ней участвовало около 2000 независимых магазинов.
Менеджмент успешных магазинов
Магазин при университете Кларка, штат Айова, был первым из трех колледжей, которые подписали контракт с IndiCo на условиях полного управления магазином. Менеджер магазина сказал: «Мы знали, что это лучшее решение, которое мы могли бы сделать. Мы очень рады сотрудничеству. Осенью мы изучали рынок. Так что к весне продажи начали расти. Сейчас показатели выравниваются».
«Несмотря на то, что процессы в магазине изменились», – добавил менеджер, – «единственное, что заметили студенты, – это снижение цен на учебники, решебники по геометрии и другим наукам, начиная со второго семестра».
За последние несколько лет увеличилось количество независимых школьных магазинов, но только частично благодаря IndiCo.
«Я не уверен, что это приведет к полному успеху», – сказал директор книжного магазина в колледже в Брин-Мауре, штат Пенсильвания.
«Многие преподаватели высказывались скептически по поводу контракта", когда колледж взял на себя управление магазином весной 2015 года из-под управления компании Follett.
Директор сказал, что книги находятся в центре внимания обновленного магазина. В настоящее время на учебники приходится 40% продаж, на напитки и сладости – еще 40% и 20% продаж дают остальные товары.
Книжный магазин «Одиссей», работающий уже 55 лет в Южном Хэдли, штат Массачусетс, с 2001 года начал продавать учебники для колледжа Mount Holyoke.
Прошлым летом «Одиссей» стал официальным школьным магазином после того, как колледж закрыл свой давний магазин при кампусе, которым руководила компания Follett, чтобы освободить место для культурных мероприятий.
В «Одиссее» появился отдел напитков и сладостей, оформленный в стиле красок горы Холиок. В книжном магазине также придумали рекламный слоган: «Торговый дом при колледже Mount Holyoke».
Для владельца «Одиссея» расширенные отношения магазина с колледжем – это возможность создать дополнительный поток доходов. Благодаря сотрудничеству уже увеличились онлайн-продажи магазина.
Книжный магазин Charis Books & More также прилагает большие усилия, чтобы осуществлять торговлю книгами при колледже.
Его филиал открывается в Декейтере, штат Джорджия, чтобы функционировать в качестве магазина при колледже имени Агнес Скотт.
В мае 2017 года компания RJ Julia в Мэдисоне создала свой первый книжный магазин при колледже Wesleyan в Миддлтауне, штат Коннектикут. Это позволило компании привлечь дополнительных клиентов в магазин нового формата.
Компания также управляет другими книжными магазинами.
В Мэдисоне магазин предлагает своим посетителям книжную продукцию и дополнительные услуги.
«Сейчас мы на стадии изучения спроса», – сказал менеджер компании. «Мы все еще оцениваем то, что хотят видеть студенты, сотрудники и другие покупатели. Сотрудничеством мы очень довольны».
Крупные сетевые компании
Но даже с появлением на рынке подобных магазинов количество независимых магазинов при университетах продолжает снижаться.
Крупный ритейлер Barnes & Noble Education создал 700 книжных интернет магазинов и компанию по продаже учебников после приобретения компании MBS в прошлом году.
В настоящее время компания управляет около 800 офисными книжными магазинами.
Компания Follett имеет торговую сеть почти вдвое больше: около 1200 физических магазинов и более 1500 интернет-магазинов.
В целом компания оптимистично относится к розничной торговле и продолжает открывать два-три магазина в месяц. В компании разработали собственную модель торговли: сделать магазины более похожими на центры для проведения культурных и общественных мероприятий, используя в оформлении некоторые слова и фразы, которые ассоциируются с процветающим рынком независимых книжных магазинов.
«Мы хотим быть популярным магазином», – говорит главный интернет менеджер отдела высшего образования в компании Follett.
Электронная торговля по-прежнему важна для компании Follett, которая вскоре выведет на рынок новую систему многоканальных точек продаж.
В то же время компания тестирует новую модель магазинов при вузах с использованием стилизованных декоративных элементов в дизайне помещений.
«Они будут гораздо более ориентированы на студентов, с более мягкими креслами и интегрированными услугами, такими как продажа кофе и как почтовый центр», – сказал менеджер. «Это те места, где студенты захотят встречаться».
Изучив спрос на продукцию различных авторов в нескольких университетах компания Follett смогла уменьшить площадь прилавков с книгами на 30% и тем самым создать более открытое пространство.
В ближайшее время компания планирует открыть еще три магазина подобного формата при учебных заведениях.
Но сокращение прибыли от продажи учебников и общее снижение продаж могут быть проблематичными для планов Follett и Barnes & Noble Education, которые зависят от продаж учебной литературы.
В планах Follett и Barnes & Noble Education – сделать на книгах около 20% прибыли. Издательские программы аренды книг могут принести 10% прибыли.
Книжные интернет магазины
Другим признаком изменения рынка книжных магазинов при университетах можно назвать решение Amazon отказаться от сделки по поставке учебников этим летом.
Осенью компания отменила контракты с двумя университетами, отказавшись стать поставщиком учебников для этих вузов.
Возникает вопрос: «Если Amazon с неограниченными ресурсами не хочет заниматься этим бизнесом, то как другие могут это сделать?».
Не то, чтобы Amazon полностью покидает рынок колледжей: «Студенты могут приобретать и сдавать в аренду учебники, а также ежедневно продавать сотни миллионов предметов на Amazon», – сказала пресс-секретарь Amazon.
«Amazon открыл более 30 офисов как в университетских городках, так и за их пределами по всей стране, и планирует расширять свою деятельность в 2018 году. Тем самым компания упрощает клиентам приобретать предметы, которые нужны, и в тот момент, когда им нужны эти товары».
Даже когда Amazon немного медлит с освоением рынка колледжей, независимые игроки сталкиваются с новым конкурентом со стороны Target.
С тех пор, когда Target открыла свой первый маленький магазин рядом с университетом Миннесоты в Миннеаполисе в 2014 году, компания расширяет свое присутствие в университетских городках или рядом с ними.
Компания имеет 12 офисов и в 2018 году планирует открыть магазины около университетов штатов Флориды, Огайо и Северо-Западного университета.
Согласно информации пресс-секретаря Target, в 2019 году планируется открыть два дополнительных магазина в Лойоле и штате Мичиган.
Самые популярные покупки – это обеды с закусками, сладости и напитки, школьные принадлежности и технические аксессуары.
Магазины «дают уникальный опыт розничных продаж при кампусах, каждый из которых спроектирован для быстрой и удобной покупки и снабжен продуктами локального спроса по доступным ценам», – добавила пресс-секретарь.
Программы поддержки
В мае прошлого года директор Национальной ассоциации университетских магазинов создал опрос в блоге, спрашивая, должны ли магазины при университетах получать прибыль от продажи учебных материалов.
«Если высшие учебные заведения действительно серьезно относятся к доступности образования и успеху студентов», – писал он, – «они начнут изучать способы снижения прибыли от продажи учебных материалов до нуля». В ответ было получено много отрицательных писем.
За прошедшие месяцы академические издатели перешли на прямой прокат учебников, студенты стали чаще пользоваться открытыми образовательными ресурсами, а продажи печатных учебников продолжали снижаться.
Когда директор Национальной ассоциации университетских магазинов выступил с аналогичным сообщением на встрече в колледже Анахайма, в Калифорнии, в начале февраля 2018 года, никто не удивился.
По словам директора Национальной ассоциации университетских магазинов независимые магазины при кампусах должны обсудить с администрациями вузов, как лучше использовать доходы магазинов. Доход магазина при кампусе часто используется для стипендий.
В перспективе магазинам следует создавать новые торговые отделы для продажи товаров и услуг повседневного спроса. Также магазины могли бы участвовать в развитии факультетов колледжей и университетов.
Для расширения возможностей магазинов компания IndiCo предложит множество услуг на выставке «Камекс 2018».
Среди них – автоматическая служба шкафчика, которая работает аналогично службам Amazon и FedEx с круглосуточной надежной доставкой посылок.
Компания также предлагает сервис официальной одежды, программу сдачи в аренду и продажи костюмов для собеседований, чтобы устранить препятствие для успеха студентов. Восемьдесят пять школ уже заявили, что они заинтересованы в программе.
Директор Национальной ассоциации университетских магазинов также был рад созданию новых программ IndiCo, например, программе «Прямая покупка», которая позволяет независимым магазинам при университетских городках закупать товары широкого потребления по значительно более низким ценам без каких-либо минимумов. К концу года будет доступно десять тысяч отдельных предметов.
Программа «Прямая покупка» позволяет магазинам создавать и размещать большие пользовательские заказы.
Для магазинов при вузах компания IndiCo будет обрабатывать этот процесс и даже хранить статистику заказов через свой распределительный центр и количество отправленных партий за два года.
Программа «Прямая группа» позволит магазинам каждый квартал использовать возможности для объединенной закупки отдельных товаров.
С помощью программы «Покупательский дизайн» магазины смогут бесплатно получать лазерную гравировку по запросу, вышивать, печатать и тиснить по заказам любого количества без каких-либо минимумов и без платы за установку.
Программа «Торговое оборудование» предоставит недорогие светильники и дисплеи, а также технологию предотвращения убытков.
Также программа «Институт» предлагает недельный курс обучения для сотрудников магазина по глобальной торговле и международным альянсам.
Источник: Международный рынок книг